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百万私域实战经验 五步搭建数字化私域体系①——定位
前言
INTRODUCTION
站在时代风口，目睹数字化浪潮正加速席卷全球，各行各业正历经着新一轮的技术迭代与变革。近日，中国社会科学院数量经济与技术经济研究所发布《中国数字经济规模测算与“十四五”展望研究报告》,报告测算2019年中国数字经济增加值规模为170,293.4亿元，在同期GDP中的占比达17.2%。展望“十四五”时期我国数字经济大概率仍将保持快速增长势头，预计到2025年，我国数字经济规模能够达到326,724亿元。
在流量高企、人口红利渐退的宏观环境下，数字化转型显然是所有企业面临的共同课题，通过数字化的手段，企业可以有效实现降本增效，提升企业长期竞争力。对中小企业来说，只有快速转变思维，才能抓住数字化转型的机遇。
机汇客服务过上万不同规模的客户，十余年私域实战打拼经验、软件应用心得，总结出《百万私域实战经验五步搭建数字化私域体系》和大家分享。文章分为五大板块，拆分成5篇为你讲解，希望对你有帮助。
五大板块的大纲如下：
一、定位
二、拓客
三、留存
四、存活
五、裂变
我们先明确下私域。有的人把它理解成一种新的【流量方式来源】，有的人把它理解成一个【用户池】。
打比方来说，经营私域流量就是像是“池塘里面养鱼”， 池塘就是私域，老板就是养鱼的人，而“鱼”就是你的客户。你可以从外面源源不断地把鱼引进来，构建属于你自己的私域客户池塘。
所以，私域的本质就是让想方法让客户成为“自己的鱼”，换句话说，让客户成为自己的人。
怎么成为自己的人呢？
简单五个字概括——精细化运营。
用户的精细化运营，就是好好养池子里面的鱼。进入私域池塘里的用户都是可以反复利用、可以不断收到营销信息的，这也就是用户可免费触达性。用户所在的“池塘” 我们称这平台为【私域流量池】。【私域流量池】有：微信个人号、企业微信号、公众号、微信群、视频号、朋友圈等平台。我们要好好利用这些“私域池塘”，尽量提升每一个客户对企业产生的总价值，即挖掘客户的全生命周期价值LTV。
总结一下：私域是企业能够低成本直接联系并且反复触达的流量。企业商家能和用户直接联系，精细化运营用户，挖掘用户的全生命周期价值（LTV）。
私域 GMV=流量*转化率*客单价*裂变率*LTV(用户全生命周期总价值)
所以，假如你作为一个私域的负责人要做以下几点：
1、 首先明确私域的定位，即用户为什么要来到我们的私域内?
2、 其次明确用户为什么要留下来?
3、 最后考虑引流的渠道、承载的载体以及私域搭建、用户运营等内容。最终通过定位、拓客、留存、促活、裂变五步搭建可靠的数字化私域运营体系。
文章主要用于服务机汇管家 SCRM、裂变商城、机汇云 CRM等的会员客户。
以下开始正文部分。
百万私域实战经验第一步: 定位
百万私域实战经验第一步是最基础的，只有清楚品牌的定位，才能针对品牌制定目标、宣传策划、服务类型等等。也就是说定位影响了拓客、留存、促活、裂变的方式。
搭建私域模型，定位先行
在搭建私域用户模型前，一定要想清楚一个问题：运营私域用户的目的是?和公司短期、中长期目标到底是什么样的关系?
很多老板认为私域就是使劲营销赚钱的地方，把私域定位成赚快钱的渠道，（即快速转化的渠道），并过度关注短期内成交额，公司内部的运营动作开始变形，死磕转化率，频繁推产品、狂打电话、狂推销。
这完全忽略了用户的长期价值！通俗点讲，脾气再好的人也经不住你天天催他掏钱去买东西。
持续一段时间后，转化效果下降，这是必然结果。
这种定位方式只满足了用户的购买需求，简单说就是一锤子买卖，一次购买交付很难产生回头客的行为，浪费了好好搭建的私域群。
举个案例，一个卖眼镜的品牌如何进行私域定位呢？单纯推荐产品让客户购买眼镜是不可靠的，这是一锤子买卖，用户购完即走。我们不妨考虑从卖眼镜变成视力宣传专家，教客户护视力、识风险。
提供给用户独特的价值，让用户进到私域池后，可以留下来，产生更多的交流互动（交互），建立社交信任关系。
把客户变成信赖你的朋友。
社交关系更有利于商品的传播，社交信任关系能够刺激用户购买需求，刺激用户产生购买行为。举个典型例子：起死回生的瑞幸咖啡。
2020年4月瑞幸被爆造假股价暴跌80%后，转换营销思路进入产品和私域运营，变成更有温度的企业后，瑞幸上半年的净收入较2020年同期增加了106%；净亏损较2020年同期减少了86.4%。亏损收窄，营收实现大幅度增加，这表明瑞幸度过了最艰难的日子，目前已经在快速回归回正。
根据商品价格高低、复购频率高低我们可以把产品分类如下，并且得利用不同的私域运营策略。
这个私域定位能帮你的生意解决什么问题?
1、低价低频商品一定要先找到一个路径，要么可以提升价格、要么可以提升频次，否则做私域较难。如:飞万刀片
2、 低价高频商品重点以福利型复购为主，可以用捆绑福利销售适当提高价格，增加附加值，增加试吃、体验、拼单等福利，简化购买流程，提供商业性稍强的福利推送服务，最后一定做好粉丝转化和留存。如:信厨房
3、高价低频商品以服务为重点，包括用知识干货、互动讨论、升级、线下活动等贴心服务型。模式以“专属顾问”导购型驱动，重点实现转介绍。如:豪车毒
4、高价高频商品关键是专业，个性化、品牌力、产品力、销售力提升。品牌可以借助关键意见领袖、明星等通过搭建小程序商城实现私域里的边看边买行为，高潜力客户重点对待。
回顾这样的定位，我们通过私域用户池构建的社交关系，刺激用户产生需求(买什么?)，帮助用户决策购买(为什么选我们?)，购买后分享交流(社交传播)，持续运营提升复购，形成一个闭环。
总结成一句话就是找到自己的产品类目定位，尽可能创造只属于你的私域流量池，为客户提供高质量的内容和有温度的互动或是高效高频的内容。
以上为《百万私域实战经验第一步：定位》，想必您已经对私域有了全新的理解，接下去第二章为《百万私域实战经验第二步：拓客》，帮助您找到吸粉引流的方式和渠道，包括公域抢用户+平台导用户+私域裂变用户 。五步搭建数字化私域体系全案手册，感兴趣的同学可以加以下微信获取！
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